L’avvento di Internet e dei servizi di prenotazione online ha determinato un vero e proprio stravolgimento delle logiche tariffarie.

I clienti cybernauti sono poco propensi all’acquisto impulsivo ma sanno anche riconoscere e cogliere senza esitazione le occasioni che gli si presentano, navigano nella Rete alla ricerca delle proposte più convincenti per poi, magari, tornare a quella da cui sono partiti. Per accaparrarsi una clientela così esigente e “volatile”, bisogna essere abili a calibrare continuamente l’offerta, in particolare modificando al momento opportuno le tariffe. Una riduzione di prezzo anche minima intervenuta tra una visita al sito dell’azienda e l’altra può bastare per indurre all’acquisto un cliente attratto da un pacchetto ma non del tutto convinto della tariffa a cui inizialmente veniva proposto.

In una situazione simile, non solo si dissolvono i confini tra alta, media e bassa stagione, ma le stesse tariffe ufficiali tendono a scomparire lasciando il posto a una serie di minilistini estremamente flessibili che possono rimanere validi anche solo per pochi giorni, con la possibilità di modificarli ad ogni istante. Ad esempio, all’inattesa concessione di un lungo “ponte festivo” in un periodo di bassa stagione si reagirà facendo entrare temporaneamente in vigore il listino con i prezzi più alti.

La sempre più pressante esigenza di riuscire a stabilire “il prezzo giusto al momento giusto per il cliente giusto” ha condotto all’affermazione di una nuova professionalità: quella del revenue manager. Il revenue manager ha il compito di individuare le opzioni tariffarie e commerciali più utili al miglioramento dei risultati economici dell’albergo.

In sostanza, con l’applicazione delle tecniche del revenue management:

  • l’azienda alberghiera incrementa i ricavi perché acquisisce la capacità di sfruttare le fluttuazioni della domanda;
  • il consumatore può decidere se acquistare un servizio in un momento per lui ottimale pagandolo di più, o al prezzo ottimale in un periodo in cui la domanda è minore.
Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s