Poiché l’attenzione non può essere rivolta a tutti gli stimoli interni ed esterni contemporaneamente, gli individui utilizzano dei filtri per scegliere che cosa trascurare e che cosa considerare.

Riconoscere i filtri dei nostri interlocutori ci consente di comunicare meglio, in modo più chiaro e persuasivo. Per questo è importante conoscere i filtri che più frequentemente si utilizzano.

Le persone costruttive sanno utilizzare tutti i filtri in modo flessibile, senza irrigidirsi su di uno solo. Inoltre gli individui che comunicano con persuasione sanno riconoscere e adeguarsi ai filtri dei propri interlocutori, catturando così l’attenzione e velocizzando la scelta.

  • Filtro di chiusura delle informazioni: si riferisce alla quantità di informazioni che una persona è in grado di considerare prima di farsi un’opinione e decidere. Alcuni vi danno una risposta quando avete appena iniziato a parlare, a costoro bisognerà fare l’informazione più significativa subito e senza tanti preamboli. Altri, invece, continuano a porre domande e non ne sanno mai abbastanza prima di pronunciarsi e prendere una decisione, con questi interlocutori occorre munirsi di pazienza e ripetere cose già dette e fornire spiegazioni più articolate e dettagliate. Spesso questi ultimi, se devono fare acquisti o commissionare un lavoro, si recano in agenzia o nel negozio di prima mattina, per avere tutto il tempo necessario per vagliare le diverse opportunità; i primi, al contrario, giungono anche all’ultimo momento, prima della chiusura, per evitare lungaggini per loro insopportabili.
  • Filtro di avvicinamento o allontanamento: se l’interlocutore utilizza il filtro di avvicinamento, allora nel prendere le decisioni valuterà soprattutto gli obiettivi che vuole proseguire ed i desideri che vuole realizzare, con costoro dovranno sottolineare i vantaggi e l’utilità delle proposte. Nell’altro caso avranno più presa le informazioni circa la riduzione dei possibili disagi.
  • Filtro di possibilità o necessità: alcuni individui cercano e sono sempre interessati a nuove opportunità, altri valutano, nel prendere una decisione, le responsabilità, gli obblighi e le regole che ne conseguono.
  • Filtro di riferimento interno o esterno: chi usa un riferimento interno sceglie, come primo criterio per valutare il proprio lavoro o per decidere, se stesso. Chi invece fa riferimento all’esterno considera in primo luogo il parere degli altri e vorrà sapere quanti hanno apprezzato una certa proposta; ancora vorrà sapere se esperti e colleghi si sono pronunciati a favore di essa.
  • Filtro di tempo: per alcuni l’attenzione è rivolta soprattutto al passato, alla conservazione e alla stabilità; altri invece badano al presente e spesso sono atleti e persone attive ed intraprendenti. Altri infine considerano il futuro, le scoperte, le possibili innovazioni. Con i primi si possono illustrare le qualità di una proposta facendo riferimento alla storia, a come si pensava nel passato, alla tradizione, con i secondi sottolineando l’uso, con gli ultimi mettendo l’accento sulle possibilità future.
  • Filtro di dimensione: le persone possono essere più interessate ai dettagli, a informazioni relative ai singoli aspetti del problema, o possono guardare l’insieme, conoscere globalmente la questione.
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